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ifA-Bau Consult

Neupositionierung eines Geschäftsfeldes in einer Marktnische

Die Situation



Mit dem Know-how aus einigen Objekten in einem engen Marktsegment ergab sich für eine Bauunternehmung eine möglicherweise interessante Marktnische. Es war unklar, wie groß das Potenzial in diesem Segment ist und mit welchen Methoden der Markt bearbeitet werden kann.

Die Aufgabe



Es sollte geklärt werden, ob die gezielte Bearbeitung dieses Segments lohnend ist. Ferner mussten die für den Erfolg wichtigen Faktoren ermittelt und der Weg für den Ausbau der Aktivitäten sowie die Kosten der Marktbearbeitung und interne Kosten der Bauunternehmenung konkret festgelegt werden. Dies war die Basis für eine Investitionsentscheidung.

Die Vorgehensweise



Nach der Durchführung einer Marktstudie, in der Marktattraktivität und Wettbewerbssituation eruiert wurden, erfolgte die Bestimmung der kritischen Erfolgsfaktoren bei Nutzern und Entscheidern. Hierzu wurden Telefonmarketing und persönliche Interviews mit wichtigen Entscheidern der Zielgruppe  durchgeführt. Alle relevanten Adressen wurden in einer Datenbank erfasst und qualifiziert, so dass hieraus interessante Adressen konsequent bearbeitet werden konnten.

 Auf Basis der Erkenntnisse wurden sehr spezifische, umgrenzte Maßnahmen zum Erreichen der Erfolgsposition und für das Marketing erarbeitet. Die Maßnahmen wurden kalkuliert, die internen Aufwendungen geschätzt. Auf dieser Basis konnte festgestellt werden, wann der break even Punkt erreicht werden kann und welche Faktoren sich wie auf das Ergebnis dieses möglichen Geschäftsfelds auswirken.

Das Ergebnis



Entscheidungsgrundlage mit den zur Bearbeitung des neuen Geschäftsfelds notwendigen Maßnahmen und deren Kosten. „Fahrplan“ zur Umsetzung der Geschäftsidee. Liste mit wichtigen Adressen zur Bearbeitung.

Besonderer Kundennutzen



Der Effekt: mit geringem Aufwand ergibt sich eine nutzbare Differenzierung vom Wettbewerb. Die Umsetzung der Marketingmaßnahmen wurde gecoacht; so bleibt Raum für die weitere, zwischenzeitlich optimierte Akquisition. Durch die Adreßqualifizierung mit detaillierter Aufnahme der Kundenwünsche konnte direkt auf die Entscheider in diesem Marktsegment zugegangen werden.